最近在华为的一次培训上,讲师向学员提出一个问题:样品和产品的区别究竟是什么?
这是一个有趣的问题,单纯从研发、生产、市场的角度解答,都很难给出有说服力的答案。比较普遍的一种观点是,批量生产的是产品,实验性少量生产的是样品。是这样吗?让我们来分析一下。
曾经有人问我,到底销售和营销的区别在哪里,我给他打了一个比方:
“先生,全新的宝马车,性能世界一流,您买一辆吧!”——这是销售。
“先生,众所周知宝马是成功人士的象征,您作为业界首屈一指的成功人士,难道不想拥有一辆宝马车吗?这里有一辆全新的宝马……”——这是营销。
销售就是把产品推向最终客户,而营销则是向受众宣导一种概念,提升产品的附加价值。
上面的例子里面我们可以看到,单纯的推销显然缺乏诱惑力,当营销人员把“成功人士”的概念引入之后,宝马车突然变得充满魅力了。
简单说,销售卖的是产品,而营销卖的是概念。
对于概念把握得最纯熟的,莫过于巴黎的服装设计师们。新年伊始,巴黎时装发布会上,都会推出一系列的概念时装,它们的作用,就是宣传今年的时装流行色、款式以及这些时装所承载的“时装语言”,这些概念将影响全球。
如果你注意IBM的广告,你会发现从去年开始,IBM所有产品广告中,都有这样一句标语:“ON随需应变的业务”。这就是蓝色巨人一年以来竭力倡导的营销概念,这个概念甚至贯穿到了IBM的企业文化当中。
从宝马车到T型台,从“尊重人性”到“随需应变”,厂商们正是通过向大众传递一系列概念,来彰显自己产品的优越性,从而在激烈的市场竞争中赢得胜利。
回到最初的问题,我们站在营销和销售的角度观察,就会发现产品和样品的本质区别:产品是最终推向用户的,而样品则是为营销服务的。
厂商之所以要发布样品,就是想通过样品这个载体,向大众宣传一个概念,而通过受众的反馈,得知这个概念是否能被市场接受,是否能为企业赢得利润。这既是投石问路,也是为后续的销售做一个铺垫,可谓意义深远。
华为的讲师提出这个问题,是有其针对性的,因为华为作为一个技术引领产品的企业,它很需要通过营销手段来宣传的概念,使其新产品能够迅速的被市场接受,从而获取利润。
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